Le Marketing Automation
Le Marketing Automation est le centrage et l’automatisation de toutes actions Marketing consacrées à optimiser la génération et la gestion de leads. Il est généralement complémentaire d’une Stratégie d’Inbound Marketing.
Les actions de Marketing Automation permettent de
- Stimuler votre prospect dans son avancement lors du processus d’achat et de mieux connaitre votre audience.
- Entretenir vos clients et vos prospects en envoyant du bon contenu au bon moment.
- Convertir les contacts en clients et d’entreprendre une action de fidélisation. Il améliore donc votre ROI.
Il ne faut pas confondre avec l’envoi de mails automatisés qui sont envoyés à un secteur très large et ne sont pas personnalisés en fonction du parcours client. Dès lors que votre mail est personnalisé et que le message est adapté en fonction du parcours client, c’est du Marketing Automation.
Pourquoi utiliser cette solution ?
Il faut savoir que de nombreux messages publicitaires sont envoyés quotidiennement à vos contacts et c’est en moyenne 80% de ces messages qui ne sont pas ouverts ! Le flux n’est donc pas négligeable et se démarquer dans ses actions Marketing n’est plus une option. Il est donc important de ne pas mettre de côté ces tâches, de les faire intelligemment et rapidement. On pourrait dire que le Marketing Automation fonctionne selon un modèle d’action / réaction.
Les différentes tâches du Marketing Automation :
- Gérer une base de contacts regroupant prospects et clients. Cette base de contacts nourrie automatiquement des listes d’envois spécifiques suite aux scores qu’ont obtenu vos contacts (tactique du Scoring).
- Utiliser les bons canaux (site Web, réseaux sociaux, sms, mails, téléphone, etc.).
- Réagir en fonction de scénarios programmés. Autrement dit, envoyer le bon message au bon moment.
Pour quelles raisons adopter le Marketing Automation et pour quels profils
- Ces tâches sont répétitives et fastidieuses mais pourtant essentielles au bon développement de votre entreprise. Le Marketing Automation vous fait gagner en productivité et réduit les erreurs et oublis que vous pouvez potentiellement faire.
- Accroît votre taux de conversion sur une Stratégie à long terme. En effet, grâce à l’analyse précise du parcours d’achat que vous offre l’automatisation du Marketing (notamment grâce aux techniques du Lead Nurturing et du Scoring) il vous guide et est particulièrement efficace lorsqu’il s’agit de transformer vos Leads en clients.
- Prenons l’exemple des envois de mails, ils sont personnalisés et envoyés au moment opportun. Ils améliorent donc la relation client et renforcent la crédibilité de votre entreprise.
- Le Marketing Automation est une solution dédiée à tout type d’entreprises qui souhaitent acquérir des Leads qualifiés. Il est préférable de connaître en amont ses canaux pour gagner en efficacité.
Comment ?
Le Marketing Automation rentre très souvent dans une stratégie à long terme et est donc mis en place en fonction du comportement des internautes ou du comportement d’achat du consommateur. L’automatisation du Marketing fonctionne sur la segmentation automatique selon :
- Les interactions émises face à un e-mailing (les liens sur lesquels le consommateur à cliqués, si le message a été ouvert, etc.).
- Les interactions et le temps passé sur les réseaux sociaux de l’entreprise.
- Le parcours sur le site Web (sur quelles pages l’internaute est allé en premier lieu, etc.).
Selon ces indicateurs, vous allez pouvoir adapter le message publicitaire à votre cible car vous connaissez désormais les centres d’intérêts de vos prospects ou encore les comportements d’achat de vos clients :
- Si votre client à une tendance d’achat à la dimension fonctionnel (sens cognitif), il serait judicieux de lui présenter les dernières innovations.
- Au contraire si vous observer chez lui un acte d’achat émotif ou social (sens affectif), vous allez pouvoir lui envoyer les dernières tendances.
Nombreux sont les logiciels proposant d’automatiser vos actions Marketing. Voici quelques logiciels très complets et flexibles, pour commencer à introduire le Marketing Automation à votre Stratégie : Marketo, Adobe Campaig, Pardot et Hubspot.
Créer ses scénarios
Le Marketing Automation repose sur des scénarios programmés. Ces scénarios permettent d’entamer une démarche de conquête (acquisition de nouveaux clients), de reconquête (reprendre contact avec des anciens clients qui n’ont pas consommé chez vous depuis X temps) ou de fidélisation.
Ces scénarios doivent être établis avec les équipes Marketing et Sales afin d’avoir une vision d’ensemble à la complémentarité optimale.
Ainsi en fonction des différents comportements des internautes sur vos médias vous allez pouvoir définir vos Personas. En fonction de ces différentes segmentations vous aboutirez à chaque composition et chaque fréquence d’envoi des messages pour une stratégie la plus efficace possible. Ensuite, grâce à la solution du Marketing Automation, vous suivrez leur parcours (ont-ils ouvert votre email, ont-ils cliqué sur un lien ou encore ont-ils rempli le formulaire de contact, etc.). Enfin, vous allez pouvoir entamer un premier contact pour que vos Leads se convertissent en clients. Ce processus en vient à faciliter le travail des commerciaux pour gagner en productivité et bien sûr en conversion.
Exemple d’un scénario classique
Mail n°1 : vous envoyez votre Newsletter personnalisée à un Persona. Cette Newsletter comporte des produits/services que vous proposez. Suite à cela vous étudiez leurs comportements (comme énoncé précédemment : les liens sur lesquels ils ont cliqués, le taux d’ouvreurs, etc.).
Mail n°2 à envoyer à J+7 : En fonction du produit/service le plus cliqué, proposez-leur la participation à un Webinar, le téléchargement d’un livre blanc, etc.
Mail n°3 à envoyer à J+15 : Relancez-les en leur proposant un rappel téléphonique ou une activité originale en lien avec votre entreprise, ce qui est une réelle valeur ajoutée (ex : vous êtes une agence de production audiovisuelle, proposez-leur de venir dans votre studio pour obtenir une démonstration).
Nos conseils
- Il est nécessaire de réfléchir à l’utilité que vous aurez du Marketing Automation. Est-ce vraiment nécessaire à votre Stratégie ? Pour en avoir une utilité optimale, il est préférable d’avoir un nombre de Leads conséquent étant donné que cette solution permet aux entreprises de les traiter en grand nombre et en un temps record. Cette solution ayant un prix, elle peut devenir rapidement onéreuse si elle ne vient pas à se rentabiliser.
- Prenez le temps avant de vous engager. Vous bénéficiez d’un essai gratuit sur de nombreuses plateformes, ce qui vous permet de choisir les outils les plus adaptés à vos attentes sans pour autant vous noyer dans toutes ces possibilités.
A savoir
- Le Marketing Automation a 10 ans d’existence.
- Les entreprises qui utilisent le marketing automation pour mieux qualifier leurs Leads, améliorent de 451% la qualification des Leads (via Annuitas Group).
- 79% des entreprises les plus performantes utilisent le marketing automation (via Pardot).
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